什么是bC一体化?
“bC一体化”是企业利用数字化手段,将渠道中的零售商(b,Business)和消费者(C,Consumer)作为一组对象,进行一体化运营,两者互为杠杆,循环撬动,从而实现销量增长的数字化运营模式。
而深度分销是中国式的渠道模式,它打通了b to C的渠道,抵达了b与C的边界,从2003年提出至今已经流行了近20年,但时至今日,bC一体化模式将如何改变我们的销售链路呢?
目前流行的渠道模式是什么?
厂商(F)——经销商(B)——零售商(b)——终端用户(C)
早期重构渠道,是从F(厂家),触达B(经销商)和b(零售商)。现在,从全渠道F2B2b2C的角度来分析,下一步必定是触达C(终端用户),实现厂商覆盖版图的扩张。
因此,b2C一体化是自然规律,只要时机成熟,必然会发生,何时采用只是时间问题。
为什么说b2C一体化是必然趋势?
过去,渠道扁平化,环节较少,但层级不变:厂家的渠道管理层级+经销商渠道层级=常数6
中国有14亿+的消费者,有30+个省级行政区,300+个地级行政区,2000+个县级行政区,30000+个乡行政区。当时,企业要形成全市场覆盖,总共需要6级管理层级。
渠道越是扁平化,想要降低管理难度,所需要设置的管理层级就越多。假设以一个县为一个经销单位,那么,企业大概需要3000经销商(B),覆盖大约600多万家零售终端,以及终端的亿级用户。此时,通过渠道下沉,覆盖千家经销商,不难,几年时间就可以完成F2B的基本模式。
但若是深度分销就困难的多,千级经销到百万终端到亿级用户,可能要耗费双倍的时间。因为零售商(b)到终端用户(C),增加了3个量级,难度可想而知。
但我们依然认为,bC一体化是趋势,是必然。
原因就在于科技的进步,互联网的进步,微信这种普及度非常广泛的社交软件出现了,随之社群出现,让企业能够一次性触达亿级用户,毫不费力。
bC一体化承载的是厂商(F)对于触达终端的势在必行,而b(零售商)触达了C端,F(厂商)再架起与B(经销商)和b(零售商)的联系纽带,也就能够顺利触达C端,完成渠道的最后一环。
eBest b2C一体化解决方案
建立门店等级升级体系,门店激励, 加深合作
1、打造利益分配体系,只要b触达C就能获利,而且C只要一直活跃,b就可以一直获利,这样就可以促使b去想办法触达更多的C。
2、建立b端C端成长体系。类似玩游戏升级的模式,比如积分获取:新会员双倍积分、签到积分、生日积分、购物积分、分享积分等;比如积分消耗,兑换:优惠券、奖品、抵现金、包邮礼等。C端消费者获得积分,b端店老板也获得积分,两套积分体系。以此加强与门店,与消费者的有效互动。同时激活门店,提升铺货和销量。
建立互动平台 提高会员粘性
1、通过小程序平台,建立与会员之间的沟通桥梁,将品牌方的线下活动、新品推广、促销等消息及时推送给b(零售商)和C(终端消费者)。
2、根据历史数据,为不同消费者打上不同的标签,绘制会员画像,为不同的会员推送其感兴趣的内容,实现个性化互动,点对点营销,提高会员对品牌的粘性。
利用数据分析能力 提升决策价值
1、利用大数据工具,企业可以获取C端的消费行为,了解新客数量,分析消费者购买习惯和喜好,根据这些数据,帮助企业做销量预测、智能铺货、智能分销,提升决策能力,把合适的商品卖到合适的门店去。
2、利用溯源码技术,消费者可以扫码溯源产品,提升交易真实性和对企业的信任感;企业可以随时查看产品流向,防止窜货,提升对经销商的话语权。
3、“一箱四码”:瓶盖/拉环内外赋码-纸箱内外赋码-膜包内外喷码-垛码/板码,五码层层关联,外码让企业实现精准管控,箱箱溯源;内码让消费者/零售店老板扫码积分,调动消费者的消费积极性,店老板的铺货积极性。
近几年,市场一直在不断变化,消费者的消费习惯也在不断升级,企业在这个科技洪流中,要么被竞争对手淹没,要么穷极思变,通过b2C一体化解决方案,提高渠道数字化运营能力,进一步升级数字化能力,提升品牌价值,提高销量!